聯網報警服務運營到底該怎么做呢？
我們今天就是針對這個問題來進行討論。在討論問題以前，我們首先談談對于問題看法的一個觀念：我們做事情，都希望追求到一個好的結果�？墒堑降啄懿荒苋缭改�？事實上，如果我們嚴格按照成功的規律去做，就可能達到目的，令人滿意的結果就一定會展現在我們面前。但如果我們違背事物的發展，那么成功的結果是不可能出現的。這是原因和結果之間的一種必然聯系。所以我們怎么做，就決定了那個結果可能怎么成。我們到底怎么做，是由我們的觀念決定的。所以我們怎么思考、怎么認識，怎么策劃，就導致了我們工作步驟的開展，這樣的行動過程就會產生必然的結果。本著追求一個最好結果的目的，我們探討以下五點意見：
一、 從事聯網報警服務運營我們必須高度重視開業前的充分準備。
我們有很多朋友覺得自己對問題看得比較透，比較準。一件事大概是一個什么情況，一說他就知道了，一想他就想到了，于是立馬動手，匆匆忙忙草率的就干了起來，往往行動后才發現得到的不是他想要的那個結果。
這方面的教訓很多，某位客戶，聽過介紹之后,覺得做聯網報警服務運營是個非常不錯的想法，為了抓住時機,迫不及待地就開始動工了。他考慮的第一個問題就是要規避風險，出于這種想法，于是思考先要找到下家——假如很多人都愿意入網，他就投資；假如沒人入網，他就不做。于是馬上印發了很多資料，面向社會公開的宣傳。其中最重要的一步是物色合作伙伴。他找了某物業管理公司的一個老板,表示：物業管理公司有成片的物業小區，市場很大；有現成的保安，并與現成的客戶近距離接觸，占了先機；但是物業管理公司不懂聯網報警，所以，你提供方便的市場，我提供一定的資金和技術服務，整個過程具體由我來操作，賺錢以后雙方都可分利。詳細分析了聯網報警服務的前景后，對方表示同意，并答應了擇日簽訂合同協議的要求。
投資要考慮安全當然是對的，事情如此發展也很符合他先前的規劃。那知沒過幾天，我公司突然來了一個上門考查的客戶，向我們了解情況。公司經常有這種情況，也不曉得他是怎么知道這個行業的。但既然上門來了，就是客戶，我們當然就很熱情的接待了他，并且做了全面的介紹。他聽得很認真，還不斷向我討教作為物業公司怎樣才能涉入這個行業。
第四天，這位客戶帶著增項后的營業執照又來到了我公司，并說明公安部門的安全防范資質證明也都辦妥了。我們當然就只有鼓勵他，支持他，很快業務就做起來了。
不久，最開始的那位客戶也到我公司談業務，聽說了這件事，立馬顯得很緊張，問過姓名之后，他極其高興。原來突然拜訪的那個客戶，就是他曾經找到要求合伙的那家物業管理公司的老板。因為沒有簽訂合同，所以人家自己就先做起來了，動作比他還快。而他上萬份的宣傳資料發出去，到現在為止，真正要下手安裝報警系統的才那么幾戶。原本還寄希望于合作伙伴，事情發展到這個地步，也只好不做了。好好的一個計劃就這樣竹籃打水一場空。
這絕不是個例，還有一個客戶，和先前的一樣也是沒做基礎就開始想后路，想保證安全。思考之后，就著手開始做串聯，串聯政府部門，跟政法委的官員在一起討論，將全盤的計劃做了詳細的介紹。對于政法委來說這個事情本來就是他的本職工作，所以聽了以后非常高興。順理成章的，他邀請人家到公司去考查，結果到了公司一看，什么都沒有，給人的第一個感覺就是——他在推銷產品。都有了這樣的不良印象，最后當然也不可能將業務做起來，這個計劃也同樣宣告流產。
以上兩起教訓，帶給我們一些思考，為什么會發生這樣的情況呢？按他們的想法來說，希望自己的投資能夠確保安全這絕對沒有錯。通常好多新加入做聯網報警的運營商，本身就是一個安防工程商。他們是做工程的，做樓宇對講、小區的監控系統、周界防范、硬盤錄像、GPS停車場系統等等。做工程，首先當然是到處去找工程，競標、做標書、做方案。合同拿到手以后，才買器材，組織班子，進場施工等等。這樣的一種做法，在這些朋友的頭腦里固化了一個概念——我得先有下家，才能去做。哪一個做工程的沒有下家就買設備、組班子呢？不會那么傻。］
這種思路用在做工程上的確是對的，但加盟做聯網報警，就是進入了服務業，服務業不是做工程。服務業就是靠服務賣錢的。是用你的服務設施，各種各樣的服務策劃，讓人家有一種直觀的感覺。比如說要理發，就會去找哪個地方是理發店，我們需要的是有社會需求的這些潛在客戶。當他有需求時，首先要看你有沒有這些現成的條件，沒有人會告訴你，我今天要理發了，你能不能給我開一個理發店。
這樣一說不就淺顯易懂了嗎？因此我們投資一個新項目，一方面，為了規避投資風險，需要做必要的考查、論證、策劃——這些都是應該的。但是，不要犯一個概念性的錯誤——就是不能將規避風險的這種事前論證，同聯網報警這種服務混為一談。因為它必須要先有這種服務的攤子和架構，才能吸引到客戶上門。像做工程一樣的見水脫鞋，有了下家才開始計劃怎么樣做，那一套是不能夠用到做聯網報警服務上來的。你硬要這樣做的話，就會導致就前面講過的那兩個不利：一是你拉人入網，人家雖然表示愿意進來，但實際上他是不可能進來的。為什么？因為他看不見，不知道你的服務是怎么做的。這樣也會給你一個這個生意很難做的概念。沒有人愿意入網，你是做不起來的。另外你會提醒那些比你更有實力、更有悟性的人。最后人家長軀直入，不是成了你的合作伙伴，而是競爭對手，非�？上�。
因此，為了保證我們選擇的這個項目有個良好的開始，工作的第一步就是要認認真真的做好開業前的充分準備。并且不要輕易地把自己的這個服務概念帶給市場，在一定意義上還要保密。因為你從事的是一個全新的服務業，那么，不露相則罷，一露相就是一個全新的概念，會很有社會號召力、影響力。一定意義上的保密其實也就是對自己這個項目的一種保護。
二、 聯網報警服務運營的市場到底在哪里？
聯網報警服務運營這個行業的市場到底在哪里？誰才是我們的潛在客戶? 很多朋友在這個問題上都犯了從淺表層思維進入的誤區——在服務方式上考慮到很多老百姓在經濟上還不太寬裕，于是就把這個服務的價位做的很低。認為服務費收的比較低，網羅的客戶可能也就比較多，走薄利多銷的路線。
其實，這是一個誤區。這可以從兩個方面來探討它：一個是我們公司自己有一個切身體會的教訓。我們公司是做產品研發制造的，以前因為考慮到一般的老百姓都比較窮，所以生產了大量的低端產品，將價位做低，以吸引購買的人群。結果上道以后才發現，根本不是那么一回事兒。市場是這樣——要買的肯定會買，不買的你白送他都不會要。
當然也不是說低端產品就肯定沒有市場。事實上做這類產品的商家還不少，所以競爭是非常激烈的。但現在做聯網報警，走高端產品的路子，才會越走越寬闊，這是我們自己的切身體會。
某上市公司就是前車之鑒，由于公司的層面比較高，規模也就比較大，還驚動了市政府，同市公安局、中國聯通、太平洋保險公司等幾家聯手做“天網工程”，準備搞一個覆蓋全市的聯網報警網絡。計劃將全地區各個分局的公安局、派出所等，全吸納進聯網報警的網絡，讓全市各家各戶、所有機關單位的防盜、安全問題都落到實處。為達到預期目的，剛起步就投入了幾百萬資金，而且專門組織機構，用各種方法進行宣傳。為了吸引市場，最后他們將服務費定為二十元一個月。前期的工作看起來做的都是那么好�？山Y果怎么樣呢？結果是它失敗了。因為網絡死掉了，一個家庭用戶每月只有二十元的服務費，低收費，也就只能低投入，相應的也只可能給出低檔的服務，所以當然不可能長久的做下去。
更滑稽的是，我公司曾有一次同他們在業務上合作的經歷。2002年的12月31日（第二天即是元旦）下午，有一個中心的中心機癱瘓了，所有客戶的警情信號都進不去。我方工程部經理立即打電話將情況返回總部，并馬上與對方公司聯系。干我們這一行的，產品和服務是兩頭大，一到了市場上，任何一項出了問題都會帶來嚴重的社會后果。面對這樣嚴重的問題，對方公司的回答是——今天有事過不來。多次聯系的結果仍舊不變，老是那句話——我過不去。雖然生氣，但我們也沒有別的辦法，只好由工程部經理派人一直守在那里，把我方的責任盡到家。幸好那天晚上并沒有發生什么意外，否則第二天的元旦節也就給客戶們搞砸了。事后，我們很不解的提出了疑問。他的回答簡直出人意料：幾十公里路那么遠，誰給我掏汽油費呀。聽起來，他很不會說話，賣服務自己掏汽油費都不行。但其實很簡單，因為是低檔收費，所以也就只能給出低檔的服務，而他的發展也注定了就是低速發展。
另外一個合作伙伴例子是（曾告訴我有一個大單簽訂——每月服務費五千二百四十元），他們對于機關單位收取的最低服務費在一千元左右每月；家庭服務費，則定在了一百六十元上下。應該說，他的服務費收取是比較高的，但是卻并沒有因為這個而做不下去，相反他們發展的很好，前途一片光明。做這么高的服務費，還能有這么好的發展，這就叫高價收費、高檔服務、高速發展。
以上的兩方面例子讓我們不得不思考一個問題：那就是，我們的市場到底在哪里？我們的目標客戶應該是誰？它絕不是我們想象的，讓家家戶戶都進來；而應該是那種有強烈的安全防范需求的單位和居民。我們要賣的錢，我們要服務的重點對象，是有領頭的一批市場——是那些有錢的家庭，有錢的單位。換句話講，就是他們有急迫的安全防范需求，而錢無所謂。既然是這樣一種對象，結論就出來了：錢不成問題，他們不會因為這個設備很貴，而不愿意花錢買。這樣的客戶想的是：要我掏錢是應該的，拿錢買安全感，我應當付費，但關鍵在于這個服務能否真正滿足我的這種需求，是否真正靠得住。養兵千日，用兵一時，我平常給你付費，一旦我有什么需求時你就得要靠得住才行。這種高檔的、有錢的、有急切需求的對象，通常在資金問題上并不吝嗇，但他們非常的挑剔。不是沒有市場，而是他看不起，不信任你，所以許多朋友覺得市場難做，是他們自己沒有把服務的目標定位準確，提供給市場的服務手段、工作的程序比較低落，導致了市場沒有起動，這是我們要高度警惕和注意的問題。
三、 怎樣開展聯網報警服務運營的宣傳工作？市場怎樣拓展？
通常一些朋友覺得聯網報警服務運營的市場拓展很難。在宣傳工作方面不僅印了大量的宣傳資料四處散發，有的甚至還到當地電視臺做廣告宣傳，總之，是想盡了各種辦法，但是得到的效果往往都不是很理想。說到底還是宣傳的內容出了問題。上述的宣傳往往告訴你，安全很重要呀，防盜呀，災害呀等等。
聯網報警這個市場到底有沒有，其次到底有多大。這是我們很需要探討的問題。一方面安全需求好多單位都有比較強烈的安全需求；但另一方面，我們可以做個調查，在你的生活圈子中隨便的挑選100個家庭，看看其中有多少戶沒有家電產品（包括電視機、冰箱、空調、洗衣機、電話等等）。你可以發現，在我們這個城市中，這些常規家電可以說是家家戶戶都有。但是他們有幾個安裝了聯網報警控制設備？很多地方是0，沒有。好了，結論出來了，你自己都可以看到這個市場有多大？所以我們很多朋友正是沖著這樣一個概念進來了，覺得不錯啊，咱們可以進去。結果進去后，才發現這個市場原來不是那么回事，才發現很難做，為什么難做？其實就是一種困惑——沒有找到一個很好的思路。
現在咱們先來分析：做聯網報警服務運營這種項目，報警系統、報警器材，它功能的彰顯同我們的電視、冰箱、空調、電腦等等是不一樣的。人為什么要買一個東西？因為他對那個產品的功能本身是有需求的，買了它以后就可以享受它，利用它。比如說我了買一臺電腦，買了以后馬上就能用，用了就能滿足我的這種需求；買了臺電視機馬上就能看，那么相應的需求也就滿足了。而我們安裝報警控制設備，目的是什么呢？在宣傳力度上著重于防盜其實是一個誤區。被盜現象的發生率對一個家庭來說有多大？通常很少有這種可能性，這就會讓人感覺你這個東西它沒多大用處。我這幾十年都沒丟東西，都這樣過來了，現在你讓我花上那么多少錢搞一個這種系統，真的很有必要么？所以我不愿意進來。那么我們這套設備它真的沒用嗎？它的功能真的不能發揮嗎？其實一套設備安裝成、調試好、開通后就已經開始工作了。每天客戶布防，就警戒了。撤防就可以自由自在的活動了，事實上它已經在起作用了。問題在于要讓人感受到這種作用的發揮，卻是千載難逢的。它一定是要在人們真正遇到丟東西的時候，才能感受到這個東西的確有用。
但是畢竟這種情況很少，就像公園里一些個體商販做的游戲一樣，小孩子都喜歡花一兩塊錢去試一試，中間一個游標，轉起來后停在那一個點就能得到那里面的東西，但畢竟機率是非常小的。一個圓360度，中獎的機率也就只有1/360，而我們做聯網報警，要防盜的話，設備功能的展示率可能比這個還要低。這樣看來，會有多少人愿意接受呢？
于是有的朋友在擴充產品的功能上下功夫，將宣傳內容也擴充——接上有害氣體探測器，可以防止家庭煤氣泄露；安上煙霧傳感探測器，可以防止火災等等；好像這樣宣傳功能就增加了，客戶也會隨之而來。其實結果不是這樣，因為這個概率更小，在一個大一點的治安較差的社區，盜竊的現象可能天天都會發生。但發生火災的機率會有多少？發生煤氣泄漏的機率會有多少？
所以，假如在宣傳的過程中，講到如果裝上這個系統，就能防止什么是沒有多大用處的。曾經有朋友這樣回答我：這些東西我都不需要。為什么不需要呢？他說，小偷光顧我家，我一點都不害怕。你要偷什么？錢么？錢在這張卡上，我就送給你也沒關系，取錢需要密碼的，要偷錢你到銀行去偷，錢都在銀行里呢。除了錢，你還要偷什么？偷電視機？電冰箱？那么沉重的東西，你要偷，盡管拿去，現在的電子產品更新換代很快，我再買一個新的就是了。相反，你偷一個舊的，還要冒那么大的風險。所以他沒有這個需求。應該說社會上很多人都是這樣的一種應對態度。
因為我們這個產品，功能的彰顯是隱形的，作用的發揮和我們主觀的感受是有一段距離的，或者說它是兩種感覺，所以它不能像我們推廣VCD、隨身聽等其它產品那樣來的那么火爆，那么強烈；很多朋友在做這個業務的時候覺得很難受，是否真的是市場難做？其實不是這么回事，而是除了前面我們講的兩大點之外，宣傳也是很重要的。宣傳中有一個市場導向的問題，不能把市場的導向放到防盜報警、防災報警上去，因為發生這種危害的機會很小。
大自然的很多東西都是相互聯系的，都有共通性。有一個大家可能都比較熟悉的現象：有些家長教育小孩兒，父親比較嚴厲的，小孩兒調皮，家長就用鞭子打，認為黃荊條子出好人。這個做法，一方面不道德；另一方面，據大量的教育心理學家研究表明，這是一種不好的教育手段。但是很多家長還是這樣做了，結果長期被打的小孩兒覺得麻木了，根本沒什么進步。反過來有些家長也有自己的教育方式，他也舉了鞭子，但是并沒有打下去，只在心理上給小孩子一個要挨打的概念，小孩子就知道可能會很疼。因此效果反而良好。
我們把這種心理狀態移植到做聯網報警市場的宣傳上來，假如我們不宣傳可能丟東西造成經濟損失，而宣傳在家里安裝上一套聯網報警控制設備，能為妻兒老小壯膽，一旦家庭發生各種各樣的安全事故和不測，讓他們不怕，讓他們感覺到心里踏實，滿足他們心里的愿望。這個市場的導向它可能給你帶來的反映，很多實踐證明是相當強烈的。
你說不準哪個家庭可能丟東西，也說不準哪個家庭不丟東西；我們把市場的宣傳導向引導到為了安全感買單，為了安全需求壯一個膽。這樣既是滿足人們的心理需求，同時可以根據各種不同層次、不同經濟狀況的家庭需求，由比較低級、比較簡單的到比較廣泛的探測部分去發展。
甚至于可以一個家庭探測器都不要——比如有些家庭住在十幾層，下面有樓宇對講機，樓門都進不來，你怎么到我的家？而且，我家還是防盜門、天地鎖，窗戶十幾層，你怎么爬？有好多案件在公安部門破案之后，都證明不是陌生人作案（當然很多陌生小偷作案是占了很大的比例），但確實也有相當大的一部分是熟人所為，如果家里真的發生，比如推銷人員、保姆、自己曾經的伴侶、或者家人曾經帶回的朋友等等，前來作案。一個聯網報警，一個應急設備就行了，價錢還很便宜。等有了這樣的一個基礎后，再慢慢地向深度發展，這樣把一個市場化整為零去做，就是另外一個結果了，所以不要針對具體防盜的狹窄概念來導向市場，而應該有一個很寬泛的針對人們心理安全感的需求去開發市場，二者的效果是不一樣的，這是跟大家交換的第三點意見。
四、 經營模式要靈活。
聯網報警服務運營是一個系統工程。在這個系統里，要求經營商整合各種各樣的社會力量，如政府部門、保險公司、安防公司、通訊公司等等，很多人覺得在同公安部門和保險公司等的洽談過程中，許多事情不好辦，甚至根本就談不下來，所以這個生意我做不了。果真是這樣的嗎？當然我們要做一個比較有規模，比較規范，比較大手筆的聯網報警服務項目平臺的時候，確實會遇到各種各樣的困難。
但也不是說非得萬事具備才能下手，比如我們東北一家保安公司客戶，它推出的服務品種不止一個，分別是：金盾服務項目、銀盾服務項目、銅盾服務項目、鐵盾服務項目四個品種。什么意思呢：金盾服務最高檔，它針對大機構、金融系統、小別墅等有錢的用戶，內容是：選擇高檔的安防器材，出警服務和承諾的到用戶時間為最短，一旦出現什么意外，造成用戶的損失，理賠的賠付率是最高的，這是第一個檔次；
接下來就是銀盾服務，它屬于第二個檔次，在安防器材的選擇，接警、出警服務等方面也就相應的降低了一級，如果有意外，它的保險賠付率也比金盾服務要低一些；
第三是銅盾服務，它的器材的選擇再降低一個檔次。當然，只是功能和耗材省了一些（也好比電腦的顯示屏是用液晶的還是用一般的一樣），聯網報警是沒有問題的。如果用戶發生了什么意外，也要出警服務，但是對損失不理賠，因為這個品種沒有保險賠付。
最后一個就是鐵盾服務，在選擇器材的時候和銅盾差不多，屬于一個檔次的，它的服務也要接警，區別在于一旦發生警情卻不出警，更不理賠，而是采取警情轉達的方式，打個電話通知用戶，讓用戶自己去解決處理，這是又一個檔次，服務費也最便宜。
像這樣把一個市場按照不同的客戶分別的對待，就做的很好，化解了很多困難。所以，我們的思維不要禁錮在一種模式上，而應該將思路打開，這也是一個觀念問題。
五、 資源整合與配置的概念。
在聯網報警服務運營的過程中，我們要有一個資源吸取的概念。你隨便一問，聯網報警服務運營這個市場基本上還是一塊處女地，有些公安部門有了110指揮中心，也都有接警，但他們都是針對銀行等少數機構，對于社會大面積來說則幾乎是一片空白。這個市場那么大，你當然可以做，但得明白，如果建立一個中心，它到底靠什么去賣錢？
咱們這個行業有一個特點，不是說你給人家安了一套設備或是接了一個警你就賣錢了，而是你接警之后還只能算作前奏，一旦接警，立馬就得出警，服務人員要以最快的速度，在承諾的時間內趕到現場為用戶服務，那么請問以你接警中心所在地畫一個圓，你的服務半徑到底有多大？距離越遠需要的時間就越多，趕到警情發生地時間就越多，你到底在多長時間內趕到現場？總不能說我承諾半個小時趕到，卻一個小時才到，那不行。
所以它受到一個服務半徑的限制，凡是在它服務半徑比較末端的用戶帶，就可能留下一個空檔，這個空檔，一方面你很難爭取到客戶；另一方面，更重要的是它是一個市場資源，這個資源，可能遭到其它有悟性、有條件的競爭對手的搶占�；谝陨锨闆r，我們提出：假如你自己的資金狀態、關系狀態、經營管理控制業務的能力等條件都比較充分的話，為什么不把比較大的區域市場資源控制在自己手里呢？
如果你愿意的話，我們就提出這樣一個建議：為了搶占這個資源，應當要采取措施。首先要高度看重我們建立的聯網報警中心平臺網絡，比如說在一個區域內建立一個最高級別的一級接警中心，然后在覆蓋比較遠的地方再建立一個二級中心平臺。假設，把一級平臺建在市里的一個保安公司或一個安防服務公司，那么就可以在這個轄區范圍內比較遠的地方建立另外一個點，作為二級中心平臺，在二級平臺覆蓋范圍內相對較遠的地方，可以再建立一個三級中心平臺。這樣就形成了一個中心與中心，幾級平臺之間的聯絡網，把資源牢牢的控制在自己手里，再慢慢來開發這個市場，這樣帶給我們的資源占有的效應是非�？捎^的。
